Stichworte: Praxisverkauf · Bewertung · Wirschaftlichkeit · Alternativen

Praxisverkauf – was ist fair für Käufer und Verkäufer?

Der weitaus größte Teil der LogopädInnen und SprachtherapeutInnen ist selbstständig tätig und sichert dadurch auch die Heilmittelversorgung außerhalb der großen Städte. Die Durchschnittspraxis arbeitet dabei mit 1,5 TherapeutInnen in einem eigenständigen Wirtschaftsbetrieb, der auf der Einkommensseite fast vollständig von den Vergütungen der gesetzlichen Krankenversicherungen abhängig ist. Verschiedene Berechnungen des VDLS und auch unser -> Ertragsrechner beweisen, dass bei dem derzeitigen Vergütungsgefüge vor allem solche Kleinpraxen zurzeit nicht aus eigener Kraft überlebensfähig sind. Und aus exakt diesem Grund sollten auch die LeserInnen dieses Beitrages – sofern noch nicht geschehen – dem VLDS beitreten und durch ihre -> Mitgliedschaft unterstützen. Denn so haben wir die Chance, in 2018 und den Folgejahren Vergütungserhöhungen zu erstreiten, die auch diesen Kleinstpraxen ein Überleben ermöglichen.

 

Zum jetzigen Zeitpunkt (Mai 2018) sind nach unseren Berechnungen nur Praxen dauerhaft tragfähig, die einerseits klug und mit vollem unternehmerischen Geschick geführt werden und mit mindestens drei TherapeutInnen einen Jahresumsatz von 200.000 Euro und mehr erzielen.

 

Warum verkaufen?

Praxen werden aus unterschiedlichsten Gründen verkauft bzw. zum Verkauf angeboten. Anlass ist zumeist

  • ein krankheits- oder altersbedingter Verkauf oder
  • der Wechsel der/s Inbabers/in in eine stressfreie, weniger arbeitsintensive und besser bezahlte Festanstellung oder
  • die Unmöglichkeit, freie Stellen mit kompetenten TherapeutInnen zu besetzen

Ist die Entscheidung zum Verkauf gefallen, stellt sich die Frage nach einem angemessenen bzw. realistischen Verkaufspreis. Dabei sind Berechnungsmodelle aus anderen Wirtschaftsbereichen nur bedingt hilfreich, denn – ebenfalls aus den oben genannten Gründen – wir befinden uns mit den Heilmittelpraxen in einer insgesamt schwierigen und vielfach un-"berechenbaren" Gesamtsituation. Oft wird daher die Überraschung groß sein, wenn sich die Schätzungen von Steuerberatern nicht oder nicht in der zur Verfügung stehenden Zeit umsetzen lassen. Denn analog zum Pkw-Verkauf gilt auch dabei: Nicht die theoretische Berechnung (bei Autos z.B. in der Schwacke-Liste) ist maßgebend, sondern das, was jemand am Ende des Tages wirklich bereit ist, auf den Tisch zu legen. Und ein Verkauf unter Zeitdruck wird sich immer negativ auf den erzielbaren Kaufpreis auswirken und kann sogar dazu führen, dass neben ein paar Euro für das Inventar nichts übrig bleibt. Siehe -> Statements zu  Praxisschließungen.

 


Warum kaufen? – Was spricht dafür?

Die wichtigste Argument für den Kauf einer bereits bestehenden Praxis und gegen eine Neugründugn findet Ihr ganz oben im Text. Noch vor wenigen Jahren war es möglich, bei kluger und umsichtiger Planung, mit viel Arbeitsaufwand, einer klug gewählten Kreditlinie bei der Bank und auch ein wenig Glück den Sprung in die Selbstständigkeit an einem völlig neuen Standort zu schaffen. Mit der äußerst schlechten Entwicklung der Kassenvergütungen  (s.o.) verlängert sich jedoch der Zeitraum zwischen der Eröffnung und dem Erreichen des "Break Even" von wenigen Monaten auf mehrere Jahre. Bis zu diesem Zeitpunkt laufen aber nicht nur die Fixkosten (Miete, Nebenkosten, Unternehmerlohn) in voller Höhe, sondern auch der Schuldendienst (Ausbildung, Praxisausstattung) ist Monat für Monat zu bedienen. Das Abenteuer Selbstständigkeit endet daher für LogopädInnen immer häufiger in einem Berg von Schulden oder in der Privatinsolvenz.

 

Der Kauf einer bestehenden Praxis ist daher – wenn alle Voraussetzungen passen – eine interessantere und vor allem eine viel besser kalkulierbare Alternative . Folgende Bedingungen müssen aber unbedingt gegeben sein:

  • die Praxis ist über viele Jahre erfolgreich geführt worden sein und weist ein gesundes und nachhaltiges Wachstum auf
  • die Praxis verfügt über gute Beziehungen zu Ärzten und Zahnärzten und hat am Ort einen sehr guten Ruf
  • der Verkäufer gewährt den uneingeschränkten Einblick in die BWAs und die Buchhaltung der letzten – mindestens fünf – Jahre
  • die Praxis erzielt über einen Umsatz von mindestens 200.000 Euro in den letzten drei Jahren, war stets liquide und hat immer im Rahmen der eigenen Liquiditätsplanung gearbeitet
  • aus dem erzielten Gewinn der Praxis lassen sich der Kaufpreis (ggf. in Raten oder über ein Bankdarlehen finanziert), der Unternehmerlohn, die Unternehmer-Sozialabgaben (inkl. Rentenversicherung!), die weiteren Zahungsverpflichtungen des Käufers (z.B. Rückzahlung der Ausbildungskosten) und eine Sicherheits-Reserve sicher und – bei zumindestens gleichbleibendem Geschäftsverlauf – dauerhaft bedienen

Nur wenn diese Voraussetzungen in allen Punkten erfüllt sind, sollte ein Kauf in Erwägung gezogen werden.

 

Und erst dann sollte sich die Frage nach einem für beide Seiten akzeptablen Verkaufspreis stellen.

 


Welcher Verkaufspreis ist fair – für KäuferIn UND VerkäuferIn?

Nach Ansicht des VDLS gibt es zwei Wege, die sowohl die Interessen des Verkäufers als auch des Käufers berücksichtigen:

 

Variante 1:

Der durchschnittliche Gewinn einer Praxis – über mehrere Jahre gesehen – wird um den Betrag gekürzt, den der zukünftige Inhaber als Unternehmerlohn benötigt. Der verbleibende Betrag x 5 Jahre wird dem Verkäufer als Preis angeboten wird.

 

Beispiel:

Umsatz 200.000 €

Gewinnerwartung 35% = 70.000€

 

Benötigter Unternehmerlohn = 50.000€
Das sind mtl. netto ca. 2.000 - 2.500€ – je nach Altersvorsorge

 

70.000 € - 50.000 € = 20.000 €

 

20.000 € (pro Jahr) x 5 Jahre = 100.000 € "Kaufpreis"

Z.B. zahlbar in 60 Monatsraten zu je 1.667 €

 

Steuerlich gesehen sollte diese Variante günstiger sein als eine Einmalzahlung.

Bitte dazu aber den Steuerberater fragen.

 

Variante 2:

 

Der Käufer zahlt über 5 Jahre 10 % des Umsatzes an den Verkäufer. Rein rechnerisch ergäbe sich, bei gleichbleibendem Geschäftsverlauf, dasselbe Ergebnis wie bei Variante 1.

 

Für den Käufer würde sich jedoch das finanziellen Risiko verringern, falls die Praxis nach dem Erwerb schlechter läuft als erwartet, z.B. durch Personalweggang oder eine andere, nicht voraussehbare Kopplung des Praxiserfolges an die Persönlichkeit des ehemaligen Inhabers.

 

Für den Verkäufer könnte diese Regelung dadurch attraktiv sein, dass er von besseren Kassenvergütungen oder auch von einer erfolgreicheren Praxisführung des Käufers und den sich dadurch ergebenden Umsatzsteigerungen profitieren würde.

 

Last not least:

 

Aus Praxen mit Jahresumsätzen unterhalb 50.000 € bzw. Gewinnen von weniger als 22.000 € ist kein Verkaufspreis zu erzielen! Hier kann nur über eine Vergütung für das übernommene Material, für die Einrichtung und evtl. für die bestehenden Verträge verhandelt werden. Auch eine Rückzahlungslaufzeit vonmehr als fünf Jahren solle nicht in Betracht gezogen werden, weil die Entwicklung im Heilmittelbereich von vielen, nicht steuerbaren und nicht voraussehbaren Faktoren abhängig ist.


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